CLEED法则概述
厂商对渠道成员激励不够，后者动力不足。激励过多，后者又往往把部分激励转化为制造渠道冲突的资本。渠道冲突（不同市场间的蹿货、低价竞争）往往源于对渠道成员激励的失衡。对渠道成员激励体系的设计，是基于企业目标和发展战略，建立和管理渠道中极为重要的一环。渠道激励CLEED （Comprehensive, Long-range, Explicit, Equivocal, Diversiform）法则是符合中国市场特点的一套理论。
CLEED法则的内容
C：立足健康的全面（Comprehensive）法则
在建立渠道时，首先要对渠道应该承担的功能进行充分地评估。厂商的渠道目标能否实现，渠道能否健康发展，取决于渠道成员能否高质量地履行其应该承担的全部渠道职能（根据厂商自身的资源和实力，渠道成员承担的可能是图示中的全部5项职能，也可能是5项中的部分）。和木桶原理一样（木桶的有效容积，取决于构成木桶的最短木板）。因此，激励体系的设计，可以在不同时间、不同市场条件下突出不同的重点，但必须兼顾要求渠道承担的所有职能。否则，渠道成员就有可能弱化没有得到激励的、但应该承担的职能，而使厂商和用户受损。
同时，就渠道成员承担的某一项具体的职能，厂商也应该以系统化的角度，对渠道成员应该完成的职能进行分解。比如，销售职能，除了完成销售量目标，还应对销售区域、销售价格、销售节奏等要素，做出明确规定。同时，激励体系的设计，也应覆盖除销售量指标外的其他要素。以免渠道成员，为单纯追求销售量，而跨区、低价销售，冲击市场。
渠道激励的全面（Comprehensive）原则，旨在通过激励体系的设计，要求渠道成员围绕厂商总体的渠道目标开展工作，而不是单纯集中精力和资源于某一个方面，从而保证渠道的健康发展。
L：立足发展的长期（Long range）原则
厂商的渠道目标和策略将不断地做出调整，以适应市场发展和厂商自身实力、资源状况的变化。但在可以预见的时间范围内，从企业经营的效率来分析，渠道成员所承担的职能只能是部分调整，不可能全部由厂商承担。比如，伴随社会分工的细化，目前的渠道成员可能承担较多的职能，将来可能只承担其中某一项或两项职能。紫光集团彭志强曾形象地概括，“合作的精神永远不变，合作的方式永远在变”。因此，厂商对渠道成员的利益，也必须做出长远的考虑和承诺。如果，厂商的激励措施只重短期，或是朝令夕改，将使渠道成员形成“捞一票”就走的心理暗示， 希望在厂商的策略改变前实现其自身的利益最大化。显然，渠道成员的短期行为，不但无助于厂商在市场的长期健康发展，而且是导致渠道冲突的重要原因。
渠道激励的长期（Long range）原则，旨在通过激励体系的设计，使渠道成员了解到，其自身利益的最大化，将通过和厂商的长期合作得到实现。而不是单纯集中精力和资源于目前的短暂时间段，从而保证渠道的长期稳定和发展。
E：立足鼓励的明确（Explicit）原则
渠道激励的核心无疑是“激励”。“激励”在于通过利益驱动促使渠道成员的努力方向围绕厂商的目标。厂商的渠道目标将伴随
