渠道对角线理论的提出
渠道对角线理论研究是对渠道权力转移规律进行动态研究的一种新的尝试： 研究表明，随着时代的变化，渠道权力由初期的生产商拥有过渡到发展时期的中间商拥有，最终在步入成熟期时将由消费者拥有。整个演变过程呈对角线状。因此，西方学者把这种渠道权力转移现象称为对角线转移。
导致厂商拥有渠道权力的原因
1．专家权力的绝对化。
在中间渠道建立初期，厂商在商品制造、商品性能与技术把握等方面拥有的专业知识足以令渠道中的其他成员侧目。而作为“新生代” 的中间商尚属弱势群体，其在经销方面的专业特长还未充分体现。渠道中的另一个成员——消费者在商品知识方面一直表现为“非行家” 特征，专家权力方面更显苍白，因此，厂商的专家权力在渠道成员中显得异常突出，呈绝对化状态。
2．信息权力的绝对化。
信息权力的大小取决于信息拥有量的大小。中间渠道产生初期，经过了长期直销模式的厂商一直与消费者保持着密切的联系，对消费者的消费需求及购买行为等信息掌握非常充分，再加上自身所拥有的商品信息，成为渠道成员中信息获取最多最充分的一个，其信息权力也呈绝对化状态。
3．认同权力的绝对化。
由于厂商的渠道行为早于中间商，因此，在中间渠道建立初期，厂商已形成了一批知名品牌产品，而刚刚起步的中间商其品牌的建立还需一段时日，在渠道成员中，厂商以其明显的渠道形象优势对其他成员构成绝对的吸引力。
正是上述权力的综合作用，厂商在中间渠道形成的初期阶段，成为渠道权力的主要控制者，也成为渠道利益的最大获取者。但是，随着时间的推移，中间商的力量开始日益壮大。中间商以其在渠道结构中的特殊位置——介于厂商与消费者之间的桥梁，开始成为渠道结沟中的主要控制力量，渠道权力开始从厂商向中间商转移。
中间商渠道权利扩大的表现
1．中间商的信息权利不断扩大，厂商与消费者的信息权利相对缩小。
中间商的出现，使得厂商与消费者之间的信息沟通被拦腰截断，厂商由过去的信息充分获取者变为信息不完全获取者。中间商成为渠道交易行为的正要“操盘手”，一头连接厂商另一头连接消费者， 是信息的最充分获取者。中间商对信息控制的增强使的它的信息权利随之扩大， 大大超出厂商与消费者所拥有的信息权力。
2．中间商的强迫权力不断扩大， 而厂商与消费者的强迫权力相对缩小。
随着中间商经销经验的积累与成熟，市场渗透力及辐射力的加强，厂商对中间商的依赖性也进一步增强。厂商必须依赖中间商强大的经销网络，才能有效地将产品传递到消费者手中。为此，中间商对厂商及消费者的强迫权力也随之增强，为了谋取最大化的利益， 中间商往往对厂商提出种种让利要求，并在厂商抵触时，采取拒销或退货等处罚性行为，胁迫厂商妥协。
3．中间商的专家权力不断扩大，而厂商与消费者的专家权力相对缩小。
中间商的产生是渠道成员功能专业化的结果。中间商的相对功能优势主要体现在市场网络的构成、销售力等市场运作方面。这些功能优势构成了中间商区别了其他渠
