消费者。
了解顾客
（一）把握顾客购买动机
优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机，而顾客的购买动机取决于顾客的需求，促销员只有了解了顾客的购买心理，才能进行有针对性的产品推介。但在实际的购买活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的促销员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，攻其一点。促销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售工作。
（二）顾客购买过程的心理变化
一般来说，顾客在一次完整的购买产品的过程中会经历八个阶段的心理活动。了解他们购买产品时每个阶段的心理活动，有助于掌握接待顾客的技巧。
１、注意阶段
当顾客想购买产品或随意浏览时，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、各种宣传资料以及POP广告等，更多的是环视货架上陈列的产品，如果对某种产品感兴趣时，就会驻足观看。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而促销员又不能使自己的产品引起顾客的注意，那么购买过程即告中断。倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在货架前看产品时，促销员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。
２、产生兴趣阶段
当顾客驻足于某一产品前或是观看POP上的信息时，可能已经对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看产品，同时可能会向促销员询问一些他关心的问题。
３、联想阶段
顾客对某一产品产生兴趣时，一般会通过触摸和翻看产品或产品宣传资料，联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。因此，在顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。
４、产生欲望阶段
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法。与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的产品呢”因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
５、比较权衡阶段
上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细比较其它同类产品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，对这些产品做更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格和质量等），比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识,将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会作出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意。此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
６、信任阶
